福建点子王王启宾：营销思维之触点思维，如何通过布局，让顾客接触到我们每一个点

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

一个顾客，从他走进门的那一瞬间，他要接触N个点，他会看到你的招牌，看到你的门，看到你的门的手把，看到你的前台，看到你的服务员，看到你的背景墙，看到你的墙面，看到你的货柜，看到你的展架，看到你的地板砖，看到你的天花板，看到你的灯，看到你的各种装饰品，是不是这样，这都是他接触到的每一个点。

当然，有可能他在还没有来之前，他就会接触到你的广告，他会接触到客户给他的传达信息 ，就是他与你相关接触到的每一个点，这就叫做触点。

所以说，我们在做营销的时候，你要想把每一个东西要把每一个环节打造好，你必须要思考，一个客户他会从哪些点接触到我， 个是他接触到我的点，第二个是我推送给他的点，我要推送一些什么点给他？

所以说这就是我们思考的一个方向，也是一种思维的方式，很多人就想不到？很多人做生意只想到什么？我发个什么宣传单呢？发出去之后，他从来没想过，客户接触我这个宣传单的每一个点，我有没有思考过？

然后客户来了之后的每一个点，包括服务人员也好，包括我的前台也好，包括我的地板砖也好，包括我的门头也好，有没有每个点都思考过。真正的一个高手，他去打造一个产品的时候，他去包装一个东西的时候， 是每个点都要考虑到位。

那什么是触点营销呢？那营销解决什么问题？

营销其实就是解决：

第1关注的问题；

第2价值的问题；

第3信任的问题；

第4成交的问题。

营销是不是解决这些问题？关注你、价值、信任，最后是一个成交，就是我们营销就是围绕这些东西在做文章，让别人关注到你，让别人感觉这些东西有价值，让别人相信你，然后催促别人行动。

这里面的行动，不一定是成交，而是营造一个行动的氛围，成交只是他的最后一个掏钱的动作而已。所以这里面，触点讲的不光是成交，也就是行动，那我们知道营销是解决这些问题，那什么是触点营销呢？

就是通过我们的布局，使顾客的五种感官接触到我们的每一个点，要么能够起到关注的作用，要么能够让他感受到价值感，要么能够获得信任，要么让他采取某一个行动的作用，这就是我们讲的触点营销。

也就是说你接触的每一个点，你都要考虑一下，我这个点，是要实现一个什么样的目的而做的？

一个很简单的道理，你比如说跆拳道馆，很多时候跆拳道馆会在他的道馆门外，或者道馆里面，会挂很多毫不相关的照片，很多跆拳道非常漂亮的动作的照片。

但是有一个跆拳道馆联系到我让我给他做了一个触点，他这个触点也是非常的简单，就是在他的跆拳道馆二楼，去他的道馆的时候要经过一个走廊，然后这个走廊上面，挂的是全部是以往这些学生摆的动作，从小到大，这些经典的POSE摆在那里，这是不是顾客在进跆拳道馆，还没进门，门外的走廊就是一个接触点，你可以试想一下，当你带着你的孩子，或者你帮你的孩子去询问，去想要报名，去想要学习跆拳道馆，但是你不知道报名哪一家，你需要每一家去看，每一家对比。

但是呢，你走到另外一家时候全部都是一些经典的名言，但是走到他这里的时候，全部是小孩子的照片，而且是从小到大，各个年级各个年龄层次的都有，然后呢全部是下面标注这是零几年，哪个学校到这里来学习的学生，全部标注好，摆好多POSE，然后呢各种各样的互相握手的动作，互相敬礼的动作，全部都摆在那里，从小到大，这个时候你可以想象一下，一个小孩子从这里走过去之后，一个家长从这里走过去之后，通过这个触点能产生的是什么样的感觉？

是不是感觉不一样啊？这就是一个触点的打造能够影响到这个客户的心理，你看，这个触点，其实他这个触点，最终成为了什么你知道吗？最终他这一板墙的相片最终又起到了，不仅仅起到抓别人的注意力的作用，不仅仅起到塑造价值的作用，不仅仅起到客户见证的作用，更重要的是为他后续成交做了一个非常非常大的一个铺垫，他会带着他的客户，然后到这整板墙的相片面前。

他就会问这个客户你的小孩多大了呀，你想希望你的小孩通过训练跆拳道改变哪些坏毛病，得到一个什么样的结果呢？

这个时候和家长沟通的时候，家长会说：我希望我的小孩怎么怎么样，我希望我的小孩学习了怎么样，是不是这样的，这个时候只要家长一说出来，他就搞一个需求对号，他就指着这个相片上的某一个小朋友，哦，你的小孩跟他的年纪差不多，跟他以前学习跆拳道的年纪差不多，这个小孩是哪个小区的，哪个学校的，他以前也更你的小孩一样，但是在这里学习之后，他现在是什么样子，一开始的时候还是不怎么想学，后来通过我们教的一些什么方法，这个小孩找到了兴趣点，现在练的非常好，而且学习成绩也在提升。

现在理解了吧，这个墙又起到了最终帮助促成成交的一个作用，然后呢他会做很多很多的触点，然后当他一条走廊走过去，他这个门不是正对着走廊的，他的门是在哪里呢？是在右手边，然后在右手边转过去，走廊的尽头，还有一面墙，那这面墙是做什么的呢？

这面墙就是一些获奖的练习跆拳道的一些学员，也是一些照片获奖的，因为这里面也会引起到小孩子的兴趣，小孩也想获奖，有的就想练跆拳道，他喜欢练武功的，他也想获一个奖，所以说他就通过这些点去引导不同的客户，引导不同的需求，然后进门之后只要客户来，他就会搞一个人在那拖地，他把地拖的干干净净的，只要来他就拖，这也是营造一个触点，明白吗？

这就是你让客户接触的每一个点，也都要想法设法能够产生一定的结果，而不是随便挂一个什么东西挂在那里，很多人说哎呀，我们在门口贴个财神吧，图一个吉利是吧，没用的，你做的每一个点你都要思考，这个点我能不能够把它的价值发挥出来，我要给客户营造一种什么样的感觉，明白么？

比如餐饮店可以搞1个招牌，在招牌下面你搞一个箭头指着你的店，它就能够起到一个使人关注和引导他行动的一个作用，然后你在你店的墙上面，很多人都是挂的特色菜，你可以一反常态，你可以在墙上挂什么，挂你员工的微笑，或者员工摆的POSS，我们这里服务客户的108个POSS，这些都能够引起你的目标客户，不管是口碑宣传也好，还是他关注也好，反正都能够让他采取一定的行动在他的心里，而不是仅仅坐在这里什么事都没有，也就是说每一个点我们都要考虑到位，每一个点都要利用起来。

所以这样的话，你有了这个思维在大脑之后，你今后就知道，走进一家店，每一个地方都可以利用起来，每一个空间你都可以利用起来，去创造这种价值感，去抓别人的这种注意力，去引导别人采取一个什么样的行动，每一个点你都可以去打造，你就有很多很多点。

有一个养身会所，它是专门服务男性客户的，这家店的大厅，之前挂的是一幅山水画，后来我让他调整之后，挂了一些成功人士的相片，就是在互联网上找了很多成功人士的相片，把它做成那种相片墙，然后呢把它挂在那里。

然后我让他在上面写了1句话，我们只为成功人士服务，然后呢在这个正面挂的是国内外所有的成功人士，然后在它的墙的侧面挂的是什么呢，挂的是本地的一些成功人士，本地的一些书法家，本地的一些商人，那他们也愿意挂在这里来，为什么，因为他们也需要宣传自己，但是这样的话，你只要走进大厅之后，你的感觉是什么样的？

一个挂的是山水画，第二个挂的全部是名人，全国有名的名人，以及成功的企业家，以及本地的一些名人，这个触点就不一样，接触的点不一样，给客户的心里价值就不一样，然后在这个前台也是一样的，前台也会放一本这样的装订的很好很高大上的一本册子。

他是做养生足疗这方面的，然后在做这个足疗桌子的旁边，在这个桌子的旁边有一本非常精美的册子，非常厚实的册子，这个册子里面全部是本地的一些有名人给这家店的一些题词和一些评价，各位你能感觉一样吗？

你请一个客户坐在那里，然后我们到处写的是什么，我们只服务成功人士，我们永远为成功人士提供更好 的服务，是吧，然后你一坐下来，这个册子你一翻开，全部是高大上的照片，然后都是这些名人为这家店的评价，完全不一样，瞬间你感觉你请客把他请到这里去做足浴按摩，你都感觉自己都有面子，是不是这样的，甚至还可以从很多的点去思考，既然你是服务成功人士的话，那你进门的时候，进门的时候是不是他会接触到你的门，进门之后是不是还要接触到你的接待人员，所以说每一个点你都要考虑进去。

在触点营销里面有一个非常重要的概念，叫做接触链，接触链是什么意思呢？

接触把这些的每一个触点接触的点把它串联起来，为一个目标去服务，营造这种感觉，这就是接触链，也就是我们有很多很多接触的点，他都是单独存在的，然后呢我们这些点串联起来，为了实现某一个目标而服务，最终让客户产生这个感觉，这就叫做接触链的打造。

假如当一个人坐在飞机上面的时候，他翻开飞机上的杂志，翻开之后看到了1家VIP酒店，也就是下飞机之后可以住酒店，其中有1家酒店叫做VIP酒店，并提供非常好的服务，会员级的服务VIP酒店，这是 个接触点吧。

然后一下来之后，果然在机场的外面看到了1个服务接待点，就是这家VIP酒店的，然后呢马上就有非常专业的服务人员走过来，然后跟他讲述这家酒店，并且就把他邀请上了1辆豪华的车，上了车之后，在车上有非常专业的司机，穿的非常好，司机旁边会坐1位这样的服务人员，1位秘书跟他讲解，我们酒店曾经接待过哪些人，我们这个酒店有什么样的文化，什么样的历史，曾经有一些什么样的名人在我们这里住过，我们提供的服务是什么样子的，好，这时候一路走来，是不是他对这家酒店产生了好奇和欲望，然后一下车之后，就看到了整个酒店的装修和布局，非常非常的精致，然后马上会有专业的人员出来，就好像你自己就是一个大老板，你好像走进了自己的豪宅一样，有很多的佣人来接待你。

并且有专门的秘书拿一本笔记本对您说：“先生，您有什么需求都可以报给我，我就是您接下来的贴身秘书”，其实就是一个服务员，把你需要的东西都记下来，哪些不需要的，什么样的生活习惯不能够被打扰的，都告诉我们。

这感觉就像是电视里面的 秘书一样，整个过程就让你体会了一次当大老板的感觉，回去之后还跟你做回访。

刚刚讲到了很多接触点， 个你在飞机上看到了这个广告，哎，介绍的不错，第二个，由于有这个印象，刚好又看到了接待处，又看到了接待人员的专业水准，上车又上了一辆豪华车，司机感觉非常专业，旁边又配了一个秘书一样的人给你讲解这种文化，下车的时候你又看到那些非常精致的装修。

整个精致的门庭，并且有专业的佣人欢饮你回来，并且还有专业的秘书还给你记录你在这里住几天，需要什么，什么样的生活习惯，给你安排好，当你走的时候还定期地给你做回访——这个时候，所有的这一切是不是都是触点。

他最终围绕的目标是什么？

让你享受一次VIP级别的待遇，也就是让你享受当老板的感觉，这就是他的目标，最终实现他的定位。

所以说不是你想定什么位，就定什么位的，而是要让顾客感觉你就是这个定位，所以说你围绕顾客最终实现这个感觉，你所做的一系列，一连串的点你把它串联一起，让这些所有的点接触完之后让顾客心里产生果然是这样的感觉这就是接触链的打造。

比如说最终你的目的是让别人感觉你是一个非常专业的广告策划公司。那你就要思考，从这个客户接触我们的 个信息开始，一直到后来怎么接触到我们的每一个点我们都把它想好，每一个接触的点就是要让顾客一步一步地去推导让他感觉你就是很专业。

所以我们真正要思考，这是一种逆推的思考方式。不要上来就吹我有多厉害，我有多厉害，而是你营造的每一个点，引导客户一步一步接触到的每一个点，都是要为最终实现一个目标，让他最终产生某一种感觉。

比如说你现在要让别人感觉你很是一个有钱的人。比如说在一个女孩子面前，要从她接触到你的 个点就要一步一步的暗示她，一步一步的影响她，不要直接说你有钱。

但是让她接触你的每一个动作，都让她感觉你家里有钱，是不是所有的商业骗子是不是就是这样搞的。往前推倒，我最终是要他感觉我是一个很有钱的人，我是富豪的儿子，那要她感觉我是富豪的儿子，从她接触我的 天开始，会进行些什么动作全部把他设计好，我都是围绕最终要让她产生这个感觉，我去做好每一个接触点的链接，每一个点我都把它接触好，把它串联起来，这就是叫做接触链，接触到你的整个链条。

假如你是卖桶装水的，别人的水是胡乱摆放的，你却堆成一个金子塔似的。别人的墙上都是黑不隆冬的，而你的墙上却非常白，而且墙上还挂着很多顾客他们喝水时的照片，喝得开心的照片，喝你的水在工作的照片，在微笑的照片，全部是这样的照片挂到墙上面，你的玻璃门也擦得很干净。

然后门上面也有很多喝水的微笑，然后你的整个门头，整个店面的形象，你都把它打造的统一化，像达到国际化水准，所有的送水人员也是专业的着装，敲门的时候规定是多少下，进门的时候必须配带卫生手套和鞋套，装水时不是马上装上去就走人了，而是把以往的桶卸下来，把饮水机消一下毒，然后再把桶装水放上，然后让对方填一下评价表，然后跟对方亲切的握手之后，出门，跟对方说再见，然后回来之后，这边店里又有人打电话过来回访“您对我们的这次送水服务满意吗？

请您再次确认”，整个过程营造出来后，让顾客感觉你这个桶装水怎么样？这是不是接触的每一个点？甚至打电话来订水的时候你接电话人的语气，你都营造好，这就是整个链条把它打造好了，接触到的每一个点，每一个链条，我都让他感觉我是很专业的，我这个水是有档次的，很多人是吹牛，说自己的水很有档次。你吹是没用的，而是要让人感觉到。

其实这个并不复杂，你只要把这个流程和标准你把它做好就可以了。就看最终你想让顾客营造一种什么样的感觉，现在一个很简单的道理，假如说你要开个卖包子的店，你要让你的顾客觉得你的包子是最营养，最卫生，最健康的，那这个时候你要思考，要让顾客感觉最营养最卫生的感觉，我要做哪些点的布局，让顾客看了这些点之后，感觉完这些点之后，他自己就认为我这个就是最标准的，我这个最营养的，最卫生最干净的，最健康的，是不是这样，你就可以思考出很多的点出来，然后把这些点去推送给他们，他们接触到这些点之后不用你去说服。自然而然，他们自己会感觉，这个东西就是这么一回事，所以最终营销的布局是什么？

营销的布局不是说你去说服别人，而是你通过营造一系列的点，最终产生一个这样的氛围，让顾客进入你这个氛围之后，他大脑里面形成这种感觉，让他自己认识到。我们说真正的成交不是你去成交他，而是让顾客自己说服自己，为什么顾客会自己说服自己，就是因为这些点在影响他的大脑，影响他的思维，影响他的判断。

所以说我们讲的触点就是每个点的布局给布局好，最终营造出这样的一种氛围出来。

比如说你的饭店你要让顾客感觉你的菜是更好 的吃的，我这个饭店的口味是更好 的，我是更受欢迎 的一个饭店，那你就可以思考，从哪些点去打造了，有没有固定的哪些点。你只要认真地去想，各个点你都可以想的到，甚至都可以推动一些点给别人，其实这些东西并不难，但是很多人没有这种思维，不会去想，甚至他都不知道触点这个概念。

他只知道一顿乱搞，他不知道我们做的每一个动作都是有目的性的，而很多人做的每一个动作都没有目的性。

以前你们在经营自己的生意的时候有没有去设计好每一个触点呢？你要知道客户接触到的每一个点，你都要有目的性的去打造。

每一个点，你要想达成一个什么样的目的，要想达成这个目的，我必须如何去布局我的每一个点，让他接触完这个线条，整个接触的这个链条之后，只要他接触一遍之后，他就会最终产生这个感觉，当然我这里提醒一点哦，是以最后总的目标为导向，我想让这个客户产生一个什么样的感觉，我就去布局每一个点，只要他把这些点接触完之后，他就会产生这个感觉。

我先把这个目标设定好，我要让他达成一个什么样的感觉，一个目标的感觉，我就把每一个点把他设计好，只要顾客接触到了这一个链条，也就是每一个点他顺利的接触了一遍，他就最终他的大脑里面就形成这种感觉，这就是我们讲的接触链。

所以说最终是卖的什么？卖的是一种感觉。很多说：“哎呀，我们卖的是价值”。我告诉你：价值没用，你要让他感觉到有价值才有用，这就是我们经常讲的一个概念叫做价值感。

这是营销里面大家都在谈的一个概念叫做价值感---“有价值没用，你要让对方感觉到价值才有用。”

如何让对方感觉到价值呢？那你就必须把所有的接触点把它串联起来，这个链条你全部打造好，从他接触你的 个点开始，一个链条下来像一个多米诺骨牌一样，一推下来之后一层接一层，一层接一层最终达到了这个感觉，这就能够形成一种价值感。